TAJBA, a.s.

Podrobnosti

Kategória: EXKLUZÍVNE ROZHOVORY

Oči a uši farmárov

Chlieb sa rodí v dobrej zemi. Dobrá pôda sa však nestáva dobrou iba sama od seba – od nepamäti jej treba pomáhať svedomitým obrábaním a kvalitnými hnojivami. Dobrý gazda si vie šepkať so svojím gruntom a rozumie reči svojej zeme.

Na takejto komunikácii s pôdou je založená aj prosperita spoločnosti TAJBA, ktorá nie tak dávno rozprestrela svoj záujem nad východoslovenskou nížinou a okolím. TAJBA dáva farmárom do rúk podstatu ich živnosti na pôde – predáva osivá, distribuuje hnojivá a dodáva chémiu pre poľnohospodársku výrobu. Kvalitná produkcia potravín z východného i stredného Slovenska z veľkej časti začína v skladoch čanianskej TAJBY, pretože mať dobré osivo a hnojivo je základ dobrej žatvy. Pokaziť to môže už len nesvedomitý či nekompetentný gazda. O histórii tejto mladej spoločnosti a filozofii podnikania, ktoré je takpovediac geneticky založené na svedomitom prístupe k produktu, hovorí Ing. Marián Vilinský, riaditeľ spoločnosti TAJBA, a.s.

Bežný človek ani netuší, akú širokú škálu článkov má reťazec potravinovej produkcie. Veľkoprodukcia potravín viedla ku vzniku celých odvetví, ktoré v konečnom dôsledku zabezpečujú, aby sa na poliach rodilo čo najviac plodín a aby sa na farmách dochovalo čo najviac jatočného mäsa. Vaša spoločnosť vyrába, skladuje, distribuuje, a je veľmi dôležitá pre každý poľnohospodársky podnik. Aké je vaše postavenie na trhu z hľadiska zásobovania vašej cieľovej skupiny zákazníkov a trhového potenciálu vôbec? Aká je vaša relevantná konkurencia?

Zásobujeme osivami, hnojivami a pesticídmi takmer 60 % regiónu od Veľkého Krtíša po Michalovce, od okraja stredného Slovenska po celej jeho juhovýchodnej časti. Zameriavame sa najmä na odrody pšenice, kukurice, slnečnice, sóje a repky olejnej. Distribuujeme domáce i zahraničné odrody ako napríklad Pioneer, Limagrain, OSEVA Slovakia, s.r.o., Marcelová a rôzne iné druhy obilnín a olejnín. Hnojivá nakupujeme prevažne z Dusla Šaľa, ktoré je členom koncernu Agrofert, do ktorého patrí aj naša spoločnosť. Cez koncern dodávame aj štyri hlavné značky poľnohospodárskej chémie – Dow AgroSciences, Syngeta, Bayer CropScience a BASF.

Disponujeme rozsiahlymi skladovacími kapacitami (kvapalných a tuhých hnojív dokážeme uskladniť až 23-tisíc ton), a tak v tomto segmente trhu zásobujeme 55 až 60 % všetkých poľnohospodárskych podnikov v regióne. Pesticídy sa predajú približne v objeme 18 miliónov eur, z toho my realizujeme asi 1/3. S osivami je trh viac diverzifikovaný, najmä preto, že sa využíva veľký objem tzv. farmárskych osív. Ide o to, s akou odrodou kto pracuje.

Konkurencia je dosť citeľná, najmä rôzne sprostredkovateľské firmy z Maďarska, Poľska či Litvy, ktoré dokážu rozkývať ceny. Aj farmár si vyberá svojho dodávateľa podľa svojich vlastných kritérií, preto je dôležité, aké výhody získa. My vieme dodať hnojivá kedykoľvek do 24 hodín. Máme vlastné sklady, preto nie sme viazaní žiadnymi dodacími lehotami. Je to jasná výhoda pred konkurenciou, ktorá potrebuje čas na dovoz z väčších vzdialeností. Naším cieľovým zákazníkom je veľký poľnohospodársky podnik či stredný farmár, no radi spolupracujeme aj s malými farmármi. Združujú sa do odbytových družstiev a takto dokážu optimalizovať odber i cenu. Zásobujeme napríklad výrobcov, ktorí obhospodarujú aj 14-tisíc ha pôdy. Veľa producentov v rastlinnej výrobe, ktorí hospodária v tomto regióne, je z Nemecka či Talianska.

Bezprostredný kontakt s producentmi poľnohospodárskych plodín je nesporne konkurenčná výhoda, na ktorej je založená naša trhová pozícia a obrat 55 miliónov eur. Popri distribúcii štandardných živín pre pôdu máme vlastnú výrobu. V jednej prevádzke ťažíme vápenec a melieme ho ako prísadu do kyslých pôd, v druhej vyrábame plnotučnú sóju do krmív pre jatočné chovné zvieratá.

Ste distribútorom priemyselných hnojív z produkcie Dusla Šaľa. Koncept bezpečnosti pri nakladaní s chemickými produktmi a nekompromisný prístup civilizovaného sveta k ochrane životného prostredia priviedol medzinárodné spoločenstvo k vypracovaniu globálnej produktovej stratégie. O čo v praxi ide a aký dopad má táto iniciatíva pre váš podnik?

Ide o harmonizáciu prístupu k poľnohospodárskej veľkovýrobe, ktorá sa nezaobíde bez chémie. Usilujeme sa zvýšiť dôveru ľudí cez rozširovanie poznatkov o tých látkach, ktoré idú do pôdy a z nej do agroproduktov. Učíme ako s chemickými látkami správne zaobchádzať a snažíme sa posilniť povedomie verejnosti o tom, že chémia nie je nebezpečná, že pri správnom používaní je bez zdravotných rizík a je akýmsi katalyzátorom efektívnosti úrody.

Je notoricky známe, že agrosektor je dlhodobo podkapitalizované odvetvie. Farmár, váš kľúčový zákazník, musí mnohokrát obrátiť každý cent, kým ho vypustí z ruky. Preto je určite šikovným marketingovým ťahom obchodovať cez barter. Ide mi o to, že u vás môžu vaši odberatelia platiť aj vlastnou produkciou. Ako sa vám osvedčil tento spôsob obchodovania? Priniesol vám konkurenčnú výhodu? Čo je obsahom barteru a ako vplýva na vašu produkciu?

Barter je vyjadrením našej obchodnej stratégie byť čo najbližšie k zákazníkovi. Vychádza z možnosti zaplatiť buď hneď, alebo využiť tzv. odloženú platbu. Odberateľ sa zaviaže zaplatiť v čase žatvy a to tým spôsobom, že vyrovná svoje záväzky aktuálnou úrodou. Nesie to so sebou hneď niekoľko výhod. Farmár má úrodu predanú ešte skôr ako mu vyklíči, má istotu odbytu. Mnohí nemajú vlastné sklady, a preto je pre nich ďalším benefitom to, že môžu úrodu z polí zvážať priamo k nám – do našich skladov. Nerobíme pri tom rozdiel či niekto privezie len za vlečku obilia alebo pošle priamo celý vlak s plno naloženými vagónmi. Takýmto spôsobom ročne zobchodujeme 70-tisíc ton obilnín a olejnín. Naše služby využíva aj konkurencia, pretože zvyčajne nemá dostatočné skladové kapacity. A takisto prevádzkujeme tzv. verejný sklad. Úroda sa u nás uskladní, my vydáme cenné papiere, tzv. skladiskové záložné listy, a s nimi sa potom obchoduje na kapitálovom trhu.

Súčasťou vášho podnikania je rastlinná výroba, ktorú ste zverili dcérskym spoločnostiam. V akom objeme pestujete plodiny a chováte jatočné zvieratá a aké postavenie má táto produkcia v štruktúre činnosti a tržieb vášho podniku?

Jatočné zvieratá sú viac-menej minulosťou, chováme len zopár kusov hovädzieho dobytka. Zmenilo sa to potom, ako sme sa začali špecializovať a racionalizovať podnikateľskú činnosť, najmä tým, že sme sa zamerali na rastlinnú prvovýrobu. Venujeme sa však vlastnej rastlinnej výrobe – pestujeme obilniny a olejniny na 2 400 ha v dvoch klimaticky veľmi rozdielnych lokalitách. Jedno hospodárstvo je pri Košiciach, kde hospodári naša dcéra AGROSPOL Košice. Druhá dcérska spoločnosť, NOVOVES, je v severnom Novohrade. Spolu vyprodukujú asi 7-tisíc ton obilia a olejnín, čo predstavuje asi 10 % toho, čo ročne zobchodujeme.

Prioritou však nie je zisk, ale skôr marketing – overujeme si, s akými nákladmi sa dá dosahovať dobrý výnos v rozdielnych regiónoch a tieto poznatky potom využívame napríklad v cenotvorbe pri výkupe poľnohospodárskej produkcie. Ale predovšetkým na našich poliach experimentujeme, a potom organizujeme Poľný deň. Ukazujeme producentom, čo je možné docieliť.

Agrofert sa stal vo svete podnikania pojmom. Stalo sa príznačným, že kde sa objavil, tam sa začalo dariť, resp. tam sa zlepšili pomery. Koncern sa stáva modernou európskou firmou a významným faktorom modernizácie poľnohospodárskej a potravinárskej výroby aj na Slovensku. Potvrdil sa tento trend aj vo vašom prípade? Čo sa zmenilo po fúzii s Agrofertom a v čom sú najciteľnejšie benefity spojenia sa s touto skupinou?

Prísne sa vymedzila hlavná oblasť podnikania. Predtým sme mali mlyn i chov kurčiat, po fúzii s AGROFERT-om sme sa sústredili na hnojivá, pesticídy a osivá, na čo máme najväčší potenciál. Mlyn odišiel do inej spoločnosti, kurčatá prevzala HYZA. Takto sa dosiahla synergia tým, že každý robí to, čo vie najlepšie a spoločne nadobúdame novú podnikateľskú dimenziu. Kapitálovo sme posilnili, máme odbytové istoty a môžeme poskytovať svojim zákazníkom sofistikovaný servis, ktorý by sme bez spojenia so silnou skupinou ponúknuť jednoducho nedokázali. V tomto je hnací motor našej spoločnosti.

Kvalita je imperatív úspešného podnikania všade, kde ide o seriózny biznis. Bez certifikátov kvality sa dnes asi nedá pôsobiť v žiadnom odvetví. Čo je kvalita premenená na drobné v podmienkach spoločnosti vášho zamerania a ako funguje v každodennej praxi váš systém riadenia kvality?

Kvalita je imperatív doby a my sa jej systémovo venujeme celých 15 rokov. Vytváranie partnerských vzťahov so zákazníkmi a certifikácia kvality sú faktory, ktoré tvoria podstatu našej práce. Samozrejmosťou je kontrola takmer každého úkonu v procese od vstupu produktu do nášho systému až po výstup. Dôležitou súčasťou celého procesu je medzioperačná kontrola. Sústreďujeme sa pri nej na vlhkosť, nečistoty a olejnatosť. Každoročne sa metrologické prístroje ciachujú a neustále investujeme do modernizácie skladov a logistiky. Napríklad taká kukurica. Pestovatelia nám ju privezú vlhkú aj na 20 %, no vlhkosť môže byť najviac 14 %. Preto sme sklady vybavili modernými sušičkami a kukuricu dosušujeme. Všade hľadáme spôsoby ako aktuálny stav vylepšiť, stále sa zamýšľame ako s tovarom naložiť úsporne a zároveň tak, aby mal v danom čase najvyššiu kvalitu. Lož má pri kvalite ešte kratšie nohy ako v bežnom živote.

Dnes určite viac ako kedykoľvek v minulosti platí aj v podnikaní známe úslovie – kto iba chvíľu stál, už stojí opodiaľ. Ako sa u vás uplatňuje požiadavka „držať ruku na tepne doby“?

Snažíme sa byť očami i ušami farmárov. Sami na všetko nemôžeme prísť, hoci máme dobré technické oddelenie a schopných odborníkov. Blízky kontakt s pestovateľmi a s ich bezprostrednou skúsenosťou nič nenahradí. Takisto je dôležité mať efektívnu sieť konsignačných skladov, aby sme do 24 hodín dokázali obslúžiť každé pole. Pritom treba všade dohliadať na dodržiavanie kvalitatívnych noriem. Napríklad Poliaci na technické normy až tak veľmi nedbajú, no my ľahostajnosti neveríme.

Aké sú vaše najväčšie výzvy pre najbližšie roky?

Udržať si rozhodujúci podiel na trhu. Selektujeme zákazníkov podľa platobnej disciplíny. Kto dodržiava pravidlá, ten sa môže oprieť o našu lojalitu a očakávať, že mu s jeho podnikaním pomôžeme. Každý spokojný zákazník, a to je osvedčené pravidlo, prinesie nových zákazníkov. Naopak, nespoľahlivý partner by naše podnikanie ťahal dolu. Ak urobíte jednu chybu, zakrátko o tom všetci vedia, no musíte urobiť aspoň 10 dobrých skutkov, aby sa chýr niesol rovnako intenzívne. To je stará pravda.

Chceme rozšíriť vlastnú rastlinnú výrobu a budeme permanentne pokračovať v organizovaní predžatevných seminárov. Vzdelanie a poznatky hýbu svetom – aj v podnikaní.

Aká je vaša stratégia rastu? Máte zámer kráčať cestou extenzívneho rozvoja alebo intenzifikácie? V čom sú možnosti intenzifikácie vašej činnosti?

Jednoznačne nasledujeme cestu intenzifikácie. Z pôdy sa dá vyťažiť oveľa viac ako dnes farmári dokážu. Napríklad taký mletý vápenec. Len pomaly sa v poľnohospodároch prebúdza dôvera v to, že ak prekyslenú pôdu vyvápnia mletým vápencom, tak sa im to vráti v oveľa vyššej a kvalitnejšej úrode. V Oreskom máme lom, kde ťažíme vápenec a melieme ho na katalyzátor pôdnych živín. Bez mletého vápenca pôda nie je v stave vydať všetky živiny do úrody, to ju ochudobňuje. Osobne mám takú víziu, že postupne dokážeme viac a viac farmárov získať pre tento jednoduchý prostriedok na zvyšovanie profitu a že o nejaký čas budú slovenské polia oveľa hojnejšie ako dnes. Za menej peňazí viac muziky, taká je naša stratégia. Aj voči sebe samým, aj voči našim partnerom.

Primysle Dnes/Průmysl Dnes